こんにちは！ ブログ雅です
本記事はこれから営業の仕事をやってみようと思っている人や、まだ始めたばかりといった初心者の人を対象にした記事です。
- 営業の仕事とはどんなものなのか？
- 営業の仕事をする上での心得
- できる営業マンになるためのポイント
これ！というものがあれば是非取り入れて実践してみて下さい
どんなに良いものを作っても売れなければ意味がありません。
売るための方法としてまず告知がありますが、これは新聞、雑誌、テレビ、SNSといった媒体を通じて宣伝するもので、看板でアピールしたりチラシを活用するケースもあります。
これに対して人と人とが直に接し話をして物品の販売を行う営業があります。
この営業力が企業の業績を大きく左右すると言っても過言ではありません。
営業の仕事は精神的にもタフさが要求されるので、人の出入りが他の職種と比べ盛んなところはありますが、学歴や年齢はあまり関係がなく実力至上主義的なところが一つの魅力でもあります。
頑張って実績を上げれば、そのまま給与に反映されるところですね！
営業の仕事で大切なことって何なの？
例えばスポーツ選手であれば、下半身の強化や体力作りのために基本的な運動であるランニングを練習メニューに取り込れるように営業の仕事においても基本が大切です。
また僕の場合はブラスバンドをしていましたが、腹筋を鍛える運動やロングトーン（同じ音を一定時間吹く練習）といった基本的な練習を繰り返しやっていました。
正直言って楽しい練習ではありませんが、後にそのロングトーンの重要性が分かりました。
大会で金賞を取る常連校は異口同音に音が良く、この良い音作りに欠かせないのが「ロングトーン」なのです。
というわけで、まずは営業の基本を身につけよう！
目次
■現地を飲み込み攻めの姿勢を貫く
営業マンは一歩社外へ出れば孤独であり自分との闘いになります。
特に訪問販売の場合「アウェー」感に飲み込まれないだけの強い気持ち＝「攻めの気持ち」をもつことが必要不可欠だと僕は考えています。
また相手の話に同調することはいいですが、こちらの本題を伝える前に話がわき道にそれてしまうと重要な話の部分がぼやけてしまったりしますから、こちらのペースで話を進めることが大事です。
■身だしなみ
人は相手を見て瞬時に良し悪しを無意識のうちに判断していますが、このことから分かるように第一印象は非常に大切で最初にいい印象を相手に与えることでスムーズにその後の会話へ入っていけます。
出典：PanjoyCZ/Pixabay
営業マンは足元からと言われるように出来る人間の靴はいつもピカピカです。
そういった部分まで意識が行き届くようでなければ実績も上がりません。
もちろん靴だけでなく髪型から服装まで気を配って清潔感を出すことが大切です。
これは車や家に関しても同じで、出来る人や運が良い人は車のホイールをいつもピカピカにしていたり家の玄関廻りがスッキリしていて「外壁も綺麗に塗装してある」といった具合です。
ただ、ぱっと見た感じ綺麗でも裏庭がさばけているようでは良くありません。
営業マンはネクタイの色やデザインにこだわるなどゲン担ぎをする人も多いですが、これは気分転換にもなりますからお勧めです。
朝からテンションが上がらない日は、明るい色でスッキリしたデザインの物を選ぶなど
気持ちの部分が仕事にも大きく影響します。
じゃ、私は赤ぶちメガネで知的に攻めてみようかしら⁈
そう営業の仕事は攻め（強い）気持ちと主導権をもって話すことが大事です。
営業で成功したい人は、細かい事にも目を向け意識を置くことで気配りが出来る人間になり感性も磨かれ直感も鋭くなります。
これは営業の世界でも非常に重要です。
■声を出す
僕が初めて入社したのは営業の会社でしたが、当初最も驚いた事は朝礼時の声の大きさです。
腹の底から声を絞り出す訳ですがこれにより、全身に気が駆け巡るのを感じたものです。
また営業の世界にもロープレというものがありますが、基本的にはアプローチの発声練習でスポーツに例えれば準備運動に当たり、ここでもしっかり声をだしていきます。
何故大きな声を出さないといけないの？
率直に言うと精神面で負けてしまいそうな自分に闘魂を注入するイメージなんだよ！
実際に現地に出て営業活動を行っていると訪問販売の場合、即座に断られることが多いのも事実で断られ続けると精神的なダメージを受け消極的になり声も小さくなってしまいがちです。
自分を客観的に見てみましょう！
声が小さいと迫力がありませんし、相手から見れば自信もなさそうに映ります。
自信をもって堂々と話しをすることで説得力や信頼感が生まれます！
声をしっかり出すことは同時にいい意味で自身のストレス発散になっており、さらに言葉に重みが出てくるのでこれが説得力となり相手にも気持ちが伝わります。
■基本トークをマスターする
まず、何を聞かれても答えられるだけの商品知識は当然必要ですが、営業には基本トークというものがあるのでしっかり内容を理解して自分のものにすることが大切です。
そうすれば表情や話し方にも自信が出て相手に説得力となって伝わります。
通常は研修期間中にトレーナーが教えますが、この基本トークも元をたどれば結果を残した先輩達が残していった財産のようなものです。
当然のことですが基本は数学やスポーツ、音楽などでも大切なことは自明の理でありおろそかにするわけにはいきません。ただ以外にないがしろになっているケースも多いようです。
積み木のようなもので土台がしっかりしてなければ、その上に知識や経験を積み上げようとしても時間がかかりなかなか高く積み上げることができません。
最初は、先輩に同行したりするのも良い勉強になりますよ
私は同行してみて先輩の話に凄く感動したから、真似してみようかな⁈
□人は紙に書かれたものに関しては信じやすい
簡単に言えばツールを有効に活用することです。
説明の仕方によって相手の理解度や購買意欲は変わってくるものですが、ただペラペラ喋るだけでは相手も退屈になり結果的に話の半分しか伝わってなかったということが新人営業マンにはとくあります。
相手の集中力や意識を高める方法として話をしながらポイントを紙に書き出したり、ツールを活用して説明すれば説得力が格段にアップします。
教訓：紙に印刷された文字や写真は「目」に訴える効果があり人は信じる傾向にある
□自分の色を出す
まずこの基本トークを反復練習して自分のものにしていきますが、これが木に例えれば太い幹の部分になりそこから枝葉をつけて自分の色をだしていきます。
仕事に集中して取り組んでいると、ふと会話の中で使ったらいいような言葉が頭に浮かんできたり新聞や雑誌、ネットなど見ていると「この言葉は使えそうだな！」といったものが見つかったりします。
自分の色を出していくにはこれらをメモっておいて、実際に使ってみることです。
結果反応の良い言葉を頭に置いておく事で自らの武器が増えていきます。
また、ある程度仕事を覚えて慣れてきたら、「ほら○○でしょう！」など自分の言葉や言い回しで話した方がより親密度が増すというものです。
出典：Gerd Altmann/Pixabay
■人の購買心理を理解する
営業の仕事も奥が深いですけど、人の心理を勉強するのも結構面白いですよ！
| 🔘 警戒心 | 特に飛び込み営業の場合、ここをクリヤーしないと先へ進めません |
↓
| 🔘 安心感 | 第一印象と少し話を聞いて悪い人ではないと相手が感じた時 |
↓
| 🔘 必要性 | ここまでの話で相手が興味や関心を示せば話を先へ進めます |
↓
| 🔘 期待 | 「商品はいったいどんな物なのか？」興味をもって貴方の話を聞いています |
↓
| 🔘 納得 | 「商品が良いのは分かったけど、どうしようかな？」まだ迷っている状態です |
↓
| 🔘 満足感 | 「金額的にも安いな！」安く思わせる工夫も必要です |
↓
| 🔘 信用 | 「誠実さがあって一生懸命話をしてくれるから決めようか！」 |
人は物品を購入する時このような購買心理をたどりますが、その都度質問を投げかけます。
例えば、タイヤが摩耗して劣化が進んでいる場合「このまま走行していると危険ですよ、そろそろタイヤの交換を考えられたらいかがですか？」このような質問をして相手の意識レベルを確認します。
ここで[NO]という返事が返ってくるようなら話は先には進みません。
商品を購入されるお客様はこういった言葉の投げかけに、「そうね」と返してくれる回数が多いものです。
「イエス」と「ノー」どちらが多いかである程度見極めができますよ！
□群集心理をプラスの形で利用する
僕が高校生だった頃、担任の先生がよく「群集心理になるな」という言葉を使っていましたがこの群集心理とは「通常ではNGと思われる事柄も、大多数の者が賛同して同じ方向を向けば周りの人間もそちらへ流されやすくなる」といった人間心理でよくマイナスの意味で使われます。
ただこのことを営業の仕事に当てはめて考えてみると、「知人が皆同じものを買って使っているのなら安心だしいい物みたいだから私も使ってみよう！」という人もいますし、あるいは塗装が気になっていたものの行動に移すまでは至ってなかった人が、近所の人達が何人も塗装をやり始めていくうちに競争心を煽られて気持ちが動いたりする場合もあります。
営業マンに警戒心をもっていた人も次第に心境が変化し、安心感や信頼感から塗装に踏み切るといったこともよくあります。
つまり良くも悪くも、特に日本人は閉鎖的な部分がある反面
群集心理に流され易い傾向にあると言えます
□ギブ・アンド・テイク
「ギブアンドテイク」という言葉があります。これはこちらから先に相手に対し何かを与える、つまり気持ちを形にすることで与えられた側からすれば何かお返しがしたくなるという「人の心理」を活用したテクニックになります。
結婚式のご祝儀を渡した場合「お返し」するのが礼儀というもので、日本人は特にこの「しきたり」を重んじる傾向にあるためこうしたテクニックは有効です。
このようなことから、仮に貴方が住宅関連の営業マンだったとします。
話の中でお客様の気になっている部分（例,玄関横の木部が剝げている）などを先に聞き出しておき、詰め（クロージング）のタイミングで「サービスで玄関木部のペンキを塗りますよ」という話をすれば、決断に迷っているお客様の場合気持ちが動く可能性は大です。
こういった動機づけによりお客様にとっても商品の購入が楽しいものになります。
■ひらめき脳を鍛えよう
僕が思うに数学を学ぶことは「ひらめき脳」を鍛える訓練になると考えています。
出典：nugroho dwi hartawan/Pixabay
この「ひらめき」は苦境に陥った時に問題解決の糸口が見つかったり、営業の仕事をしていて「何かの拍子に”フッ”といいアイデアが思いつく」というように、ひらめき脳は日常生活における様々な場面で活躍し、仕事で悩んでいる時や転職など人生の節目でも力を発揮します。
社会人になってさすがに数学はムリだよ！
学生時代は数学が苦手だったし数字を見ると頭がパニクっちゃう！
■信頼関係を築く
営業の形態も飛び込み、ルート、電話など様々ですが、まずは自分を客観的にみて相手にどういう風に映っているかを考えてみましょう。
□自分を売る
営業は端的に言えば物品を販売する仕事ですが、営業の世界では物を売る前に「自分を売れ」とよく言われます。
どういう事かと言うと、相手に「この営業マンなら信頼できる」し「商品も良さそう」だから買ってみよう！これらは人が物を買う時の大きな動機付けになりますが、このうちどちらか一つ欠けてもまず商品は売れません。
たいていの営業マンは売りたい商品のセールスポイントは把握していて話もできますが、営業マンである前に一人の人間として相手にどう見られているか？どういった人間が信頼されるのか？
つまりこの部分が勝負の分かれ目だったりします。
▼”売れる”営業マンになるための心得
- 挨拶
- 笑顔
- 誠実
- 元気
- 思いやり
- 一生懸命
また注意したい点として「いい話ばかりしない」ことです。
ここは営業初心者がよくとってしまう言動で、この話が過ぎると相手は逆に警戒して引きます。
自分をある程度信頼してもらい少し話をして一歩相手の懐に入りこめたなら、面白いことに自分の本心「売りたい気持ち」をあえて伝えることで相手にも親近感が湧いてきて、商品に興味がある人ならこちらになびいてくれます。
商品を購入してくれるお客様は、自分とフィーリング（波長）が合ったり色々と話をしていくうちに共通項が見つかったりする場合もよくあることですが、
一番大切なのは誠実さです
□楽しい場の提供
人は商品を購入する際、必要性を感じ満足感を求めて行動に移すという心理をたどるわけですが、この場を楽しいものにしていくことも営業マンの役目です。
そういう楽しい雰囲気作りも相手が自身を認めてくれることにつながり、そうした気配りは周りの人を動かしたりします。
これが口コミとなり周囲へ拡散していけば、あなたもトップセールスマンの仲間入りができます。
その道で天才的な才能がある人やカリスマ的な魅力がある人は限られていますが、「楽しい場の提供」は誰もができる「人を引き付ける」一つの方法です。
楽しい場を提供していこうという思いはいい形で相手に伝わりますよ！
□表情を豊かにする
まずは表情です。営業の仕事を始めて間がない頃は初対面で緊張して表情が硬かったり話し方もぎこちないものですが、相手の顔は自分の鏡だと思ってください。
こちらが笑顔を見せれば相手の表情も緩みます。
また表情を豊かにする事で人間味が出てきますから、相手も警戒心が薄らぎ心を開いてくれます。
ところで今度は信頼関係を築く上で注意しないといけない事は何でしょうか？
□言葉のキャッチボールを行う
話し方ですが当然のこと乱暴な話し方や、ひつこい売り込みは押し売りになりＮＧです。
いくら商品が良いと思っても嫌な営業マンからは誰も物を買いません。
また話がこちらからの一方通行にならないようにする即ち「言葉のキャッチボール」をして相手に質問を投げかけたり、「○○という考えの人が多いですけど□□さんはどう思われますか？」といった話をしていくことで相手の気持ちや本音の部分が理解できたり、相手が自分の話をどれくらい理解してくれているか？や購買心理状況などを読み取ることができます。
相手に質問を投げかけ話をしっかり聞く、この当たり前に思える事が実際に出来てなかったりするので注意しましょう。
一方通行の会話は言い丸められている感じがして
内心早く帰ってもらいたいよ．．．
営業の仕事をするからには相手の気持ちなれる人間になることが重要ですし、さらに自分をさらけ出し素の部分を見せるといった人間味を出せば相手にも気持ちが伝わります。
明るい、笑顔、誠実、真剣、一生懸命、人間味といったものが人の心を動かし信頼関係につながるキーワードになります。
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■まとめ
営業の仕事で成功するためには、気持ちのもち方と人の購買心理を知り「コツを掴む」ことです。
精神論は聞き飽きたという人もいると思いますが、前向きな気持ちなくして営業は語れませんから「気力が無くなればこの業界から去る」という位の心構えが必要です！
裏を返せばこの仕事を続けていくことで精神力が
鍛えられますよ！
「営業の仕事ができればどんな仕事でもできる」なんて話も聞くわね！
また販売する方法やコツは経験を重ねていくなかで、自分で掴み取っていかなければいけません。
大切なのは「些細なことでも気が付いたことはメモする」そしてこれら対し工夫を凝らし仕事の中に随時取り込んでみます。
些細なことでも気が付くようになるためには「感性」
を磨かなくてはなりません。
仕事に取り入れてみて結果が良ければそのパターンを継続して使い、ダメな場合はまた対策をねるといったことの繰り返しで確実にレベルアップしていきます。
僕が二十歳で営業の世界に飛び込み、最初に耳にした話は「頭を使え、頭が使えない者は足を使え、共に使えない者は去れ」というもので厳しい世界であることを物語っているように思えますが、このことを要約すれば「創意工夫」と「行動力」であり、これはどんな仕事にも当てはまる話で的を得ています。
最後に「できる人」をよく観察し真似をすることも初心者にはお勧めです。
営業の仕事は根気がいります。特に訪問販売の場合は断られるのがほとんどのわけですし、人から敬遠される時もあるので気が滅入ってしまい弱気になりがちですが、ここが勝負の分かれ道になります。
自分のポリシーというものを持って行動すれば結果もおのずとついてくるようになるし、苦労が大きい分実績が上がった時の喜びも大きかったりしますよ。
営業の仕事で得られるもの？
- 観察力や洞察力
- 精神力
- 人間心理
- コミュニケーション能力
- 相手の心情を察し対処する力
- 営業成績により高収入も期待できる
出典：enriquelopezgarre/Pixabay
